A arte de precificar

A arte de precificar

Os números do Sebrae não mentem. Muitos empresários acabam tendo que abandonar seus negócios por não conseguirem cumprir mais com suas obrigações. Segundo a Pesquisa de Sobrevivência das Empresas, realizada em 2016, o principal motivo alegado pelos empreendedores para que suas empresas deixassem de funcionar foram impostos, custos, despesas e juros. Problemas financeiros, inadimplência, falta de linhas de crédito e capital de giro também foram motivos apontados com recorrência. Confira os números:

Esses fatores mostram a necessidade em se ter uma boa precificação, que cubram não só os custos da empresa, como também despesas.

Primeiramente vamos entender essa diferença entre custos e despesas. Chamamos todas as saídas financeiras da empresa de gastos. E dentro de gastos, dividimos estas saídas em custos e despesas:

  • Custos: tudo aquilo que incide e afeta diretamente no preço de aquisição e ou produção e um produto ou um serviço
  • Despesas: são todos os gastos relativos à administração a empresa, como a área comercial, marketing, e o financeiro.

O que precisa ficar claro é que cada empresa terá sua classificação de custos e despesas. Uma empresa que realiza treinamentos, por exemplo, tem o aluguel da sala como um custo, enquanto uma empresa de TI tem o seu aluguel como uma despesa.

Não só isso, os custos e as despesas ainda têm uma subdivisão entre fixos e variáveis. Os fixos são aqueles que não variam com o volume produzido ou vendido. Já os variáveis acabam tendo uma variação em função da produção ou da venda (num caso em que não há vendas ou produção de produtos, o custo e a despesa variável serão zero). O gráfico abaixo representa a variação do custo em relação à quantidade produzida:

Na hora de dar o preço ao produto é importante saber-se quais são esses custo e despesas que a empresa tem, pois é a partir do preço que entrarão receitas na empresa, e, servirão para pagar os gastos e remunerar os sócios e possibilitar investimentos, através do lucro.

Uma forma interessante de se calcular os preços é, primeiramente, entender qual é o valor de funcionamento da empresa. Basicamente, é somar todas as despesas e os custos fixos do negócio, chegando num valor mensal. Esse valor poderá ser rateado de duas formas: por hora (mais utilizado para serviços) ou por produtos.

A partir desse rateio, é possível, para cada serviço ou produto, adicioná-lo aos seus custos variáveis, e finalmente, incluir tarifas administrativas da venda (taxas de boleto ou cartão, por exemplo), impostos e a margem de lucro desejada.

Uma vez definido o preço, é importante saber se ele está dentro de um padrão aceito pelo mercado. Chegar com um preço muito acima ou muito abaixo da concorrência, ou um preço não aceito pelos clientes, pode queimar o produto.

Como vimos, a precificação, apesar de conter uma série de cálculos e rateios, acaba não sendo uma ciência exata. Ela tem todo um raciocínio que acabará variando de empresa para empresa, portanto, acaba exigindo certa criatividade.

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