Aprenda a vender os seus serviços de consultoria em 3 passos

Aprenda a vender os seus serviços de consultoria em 3 passos

Profissionais de diversas áreas trabalham com consultoria ou gostariam de trabalhar dessa forma, mas não têm ideia de como começar.

Muitas dúvidas são relacionadas a como encontrar clientes, de que maneira podem abordar empresários e até mesmo de que forma podem vender os serviços de consultoria.

Todas essas questões são normais e absolutamente plausíveis para quem está começando agora ou nunca trabalhou com vendas. 

Mesmo assim, muitos buscam uma oportunidade nesse ramo, pois ele traz muitos benefícios.

Um deles é o fato de que você vivencia sua vida profissional de maneira intensa, assim sendo, é a oportunidade de atuar com aquilo que ama. E se é isso o que você vem buscando, pode se preparar para trabalhar muito.

Isso porque é muito fácil vender algo que você realmente sabe fazer, principalmente, quando faz com amor e transmite esse sentimento aos clientes e potenciais clientes quando fala sobre seu trabalho.

Entretanto, como todo começo pode ser um pouco difícil, neste artigo, temos a missão de te ajudar a começar. 

Por isso, vamos explicar as vantagens da consultoria para as empresas, para que você possa argumentar com seus clientes e como vendê-la.

Vantagens da consultoria para as empresas

Uma consultoria oferece diversos impactos positivos para as empresas, e dentre as vantagens que mais se destacam estão:

  • Mais conhecimento de mercado;
  • Ampla visão de negócio;
  • Planejamento estratégico;
  • Investimento acessível.

A consultoria pode ajudar empreendedores de diversos ramos, como aqueles que trabalham com controles patrimoniais, oferecendo conhecimento acumulado que permite monitorar todo tipo de empresa.

Com isso, fica mais fácil resolver problemas e tudo é feito de maneira mais prática e eficiente. 

Isso acontece porque os consultores são capazes de identificar erros, o que traz uma visão estratégica indispensável para o sucesso do negócio.

A consultoria tem como principal vantagem a visão ampla de negócio, algo fundamental para aumentar as oportunidades em diferentes sentidos.

Isso se dá pelo fato de que o consultor exerce papel importante em diferentes vertentes, já que possui visão externa da situação da empresa.

O empreendedor, muitas vezes, tem dificuldades para enxergar os riscos porque está imerso em seus afazeres, o que representa um risco para a organização.

Entretanto, com o auxílio da consultoria, ele conta com uma compreensão ampla de seu mercado e tem mais segurança nas atividades da companhia.

Ele também pode contar com um diagnóstico mais detalhado de sua empresa, por essa razão, consegue desenvolver um planejamento direcionado para alcançar seus objetivos.

Trata-se de um diferencial importante, pois harmoniza os princípios do negócio com as estratégias que são praticadas. 

A consultoria pode, por exemplo, ajudar seu negócio a implantar um software de gestão empresarial para pequenas empresas.

A formulação das estratégias também é feita por meio de um plano de ação revolucionário, algo valioso para qualquer organização.

Por fim, mas não menos importante, a consultoria é algo possível para qualquer tipo de negócio, independentemente de seu tamanho. Em outras palavras, é algo disponível para pequenas, médias e grandes empresas.

O empreendedor pode contar com opções variadas de contratação, e boa parte dos consultores atuam por meio de projetos com preço fixo, remuneração variável por objetivos alcançados ou remuneração por resultados.

Entretanto, para oferecer todas essas vantagens aos seus clientes, você precisa fazer com que eles saibam sobre o seu trabalho e se interessem por ele. Isso significa que é importante saber vender a sua consultoria.

Como vender serviços de consultoria?

No começo, pode parecer um pouco difícil vender os serviços de consultoria, mas na verdade não é. Para alcançar o sucesso, algumas práticas são indispensáveis, como:

1.    Saber qual é o seu foco

Em primeiro lugar, é necessário saber quem realmente precisa dos seus serviços, e você deve oferecê-los no momento certo. 

Em outras palavras, você precisa falar com a pessoa certa e no momento mais oportuno, algo que não é tão simples de conseguir.

É necessário determinar o seu foco, por exemplo, as agências de serviços de comunicação visual, pois dessa forma você sabe com quem deve trabalhar.

É importante determinar seu foco de atuação, levando em conta as características pessoais e comportamentais de seus potenciais clientes. 

Assim sendo, seu foco não pode ser um segmento de mercado, um ramo ou um tipo de organização.

Por exemplo, achar que seu foco são as empresas de pequeno porte é a receita para começar com o pé esquerdo.

O ideal seria dizer que o foco da sua consultoria são as empresas de pequeno porte, que precisam de apoio para suas decisões e que valorizam seu tempo, por isso, desejam soluções estratégicas para transformar dados em informações valiosas.

Se você tem foco, então é capaz de identificar de forma clara quem são seus potenciais clientes, como no caso de uma consultoria especializada em projetos de comunicação visual.

Feito isso, descubra onde estão seus potenciais clientes, quantos deles existem na sua cidade, se costumam frequentar eventos, dentre outras informações relevantes para prospectá-los.

2.    Saiba ouvir seus potenciais clientes

Depois de identificar com precisão quem são seus potenciais clientes, você está pronto para agendar reuniões. 

Enviar e-mails é uma boa alternativa, mas também é fundamental entrar em contato por outros meios, como o telefone.

Não existe um único caminho para abordar os clientes por telefone, tendo em vista que as empresas são diferentes e as pessoas por trás delas podem agir de maneiras distintas.

Depois de um dia de trabalho entrando em contato com as empresas para vender consultoria administrativa e financeira, procure analisar as dificuldades que teve com cada contato.

É uma forma de identificar padrões que vão te ajudar a alinhar sua argumentação com as características de seus potenciais clientes, melhorando-a continuamente.

Não se sinta ansioso na hora de se apresentar, pois isso pode te atrapalhar. Em primeiro lugar, procure ouvir quem é a empresa, o que ela faz e o tipo de problema que a aflige.

A venda de consultoria é um processo diferente, pois é necessário alinhar suas soluções com as necessidades de seu potencial cliente. 

Por isso, pergunte como é a rotina da companhia e as dores mais comuns do dia a dia.

Se eles precisam, por exemplo, ampliar o espaço, você pode oferecer soluções diferentes, como comprar um novo espaço ou optar por sala comercial para alugar.

Suas chances serão maiores se souber ofertar uma solução compatível com as necessidades do potencial cliente.

Tenha em mente que o seu objetivo é apresentar ao seu cliente algo definitivo, por isso, conte com todo o seu conhecimento técnico e capacidade de raciocínio para enxergar uma solução.

3.    Torne a consultoria acessível

Vender consultoria é uma atividade diferente, pois tem dificuldades um pouco maiores em comparação à venda de produtos físicos.

Além disso, a venda de consultoria é um pouco mais complicada do que a venda de outros tipos de serviços. 

Por exemplo, ao conversar com um mecânico, ele consegue explicar exatamente qual é o problema do seu carro.

Entretanto, não é fácil explicar para um negócio que está crescendo que ele precisa de escritório compartilhado coworking daqui para frente.

Isso acontece porque, para os consultores, suas soluções costumam parecer abstratas demais aos olhos de seu cliente. 

Nem sempre ele é capaz de dizer quais são seus problemas ou situações que incomodam o dia a dia da empresa.

Falar que o carro não está ligando é muito mais fácil do que descrever com exatidão as dificuldades que uma equipe de vendas vem enfrentando nos últimos meses.

Nesse sentido, é fundamental tornar o seu serviço tangível, mas isso não quer dizer que você pode falar quais serão os resultados dos seus serviços.

Uma boa dica nesse sentido é dizer que se o cliente contratar os seus serviços, ele terá mais chances de fechar o mês com um bom saldo no caixa.

Também pode dizer que por meio de um escritório virtual ele reduz seus custos, aumenta os lucros e tem a oportunidade de construir uma empresa mais valiosa.

Mostre números, fale quais são os principais indicadores do cliente e apresente propostas de melhoria, enquanto executa o seu trabalho. 

Isso vai ajudar o potencial cliente a enxergar o seu trabalho, antes mesmo de contratá-lo.

Conclusão

Sendo assim, vender consultorias pode ser um processo complexo, mas não é impossível, pelo contrário. Se você souber como fazer, pode alcançar o sucesso e dedicar sua vida àquilo que mais ama fazer.

Seguindo nossas dicas, você vai chegar às empresas certas, sentindo-se seguro do que faz e pronto para oferecer soluções adequadas. É a garantia do seu sucesso profissional e do sucesso de seus futuros clientes com a sua ajuda.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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