Na última semana tivemos uma briga pública entre o Itaú e a XP, por conta de uma campanha publicitária que o banco fez envolvendo o comissionamento pelos chamados Agentes Autônomos de Investimentos (AAI), modelo de profissional muito utilizado por corretoras como a XP. Esta não gostou da campanha e partiu para o ataque. Saiba mais detalhes deste confronto a seguir.
Briga de gigantes
Neste confronto, estão nada mais nada menos do que dois grandes players do mercado financeiro brasileiro. O Itaú é o maior banco da América Latina e, uma das maiores empresas do mundo, de acordo com o ranking da Forbes. Com 91 anos de história, o banco possui mais de 60 milhões de clientes e mais de 95 mil acionistas.
Já a XP é a maior corretora independente do Brasil. A empresa possui mais de 1,7 milhão de clientes ativos, mais de R$ 409 bilhões sob custódia e mais de 18 anos de mercado. A empresa começou como um escritório de agentes autônomos com o desejo de ajudar pequenos investidores a investirem no mercado de ações.
A XP começou a ganhar grande destaque a partir de 2010, quando teve seu primeiro aporte financeiro, feito pelo fundo inglês Actis, no valor de R$ 100 milhões (referentes a 20% da empresa). A partir de 2011 a XP começou numa política de fusões e aquisições. Em 2011 ela fez investimentos na Interfloat (corretora), na Infomoney (portal de informações financeiras) e na Senso Corretora (corretora). Em 2012 mais um fundo (General Atlantic) aportou dinheiro na XP (R$ 420 milhões) e foi feita a fusão com a Prime Corretora (corretora). Na sequência, em 2014 a XP comprou a Clear (corretora). Em 2016 houve um fundo que fez novo aporte na corretora (R$ 450 milhões) e foi comprada a Rico (corretora). E, em dezembro do ano passado, a XP abriu seu capital na NASDAQ, captando US$ 2,25 bilhões, o maior IPO de uma empresa brasileira na bolsa norte-americana.
E, nesse meio do caminho, em 2017, justamente o Itaú realizou a compra de 46% da XP. Além disso, o banco tem 32,49% das ações ON da corretora.
Investimentos: bancos x corretoras independentes
Para a maioria dos brasileiros, o principal lugar para fazer as aplicações financeiras sempre foi no banco. Porém, estes já foram responsáveis por gerar frustrações para muitos clientes, com taxas elevadas, rentabilidades baixas e poucas opções de investimentos.
Neste meio caminho, o movimento das corretoras independentes foi se popularizando, e ficando acessível para praticamente toda a população. Estas surgiram com o intuito de serem plataformas independentes dos bancos, com diversas opções de investimentos, e, com taxas mais baixas (ou até reduzidas).
Neste processo, a isenção da taxa das corretoras em aplicações como Tesouro Direto e Fundos Imobiliários, além da redução de taxas de corretagem na compra de ações, e, é claro, o portfólio com diversas opções, fez os bancos se movimentarem.
Além de se adequar nestes pontos, vemos também os grandes bancos se movimentando com as suas plataformas de investimentos. O Santander criou a corretora Pi Investimentos, o Bradesco reergueu a Ágora, e, o Itaú, além de comprar uma parte da XP, passou a oferecer produtos de terceiros em sua corretora.
Gerentes e Agentes Autônomos
Porém, investir nunca foi uma tarefa fácil para o brasileiro. A baixa educação financeira, a cultura da Caderneta de Poupança, o medo por conta do passado e o excesso de opções faz muitas vezes as pessoas precisarem de profissionais para assessorá-los.
No banco, a figura mais comum sempre foi a do gerente. Trata-se do profissional que fica responsável pela conta dos correntistas, podendo indicar produtos como investimentos, empréstimos, títulos de capitalização, seguros, entre outros.
Já nas corretoras, em alguns casos o profissional que passou a fazer essa comunicação com os clientes é o chamado Agente Autônomo de Investimento. Trata-se de um profissional autônomo (que precisa de certificação) que representa uma corretora, e pode fazer indicações de produtos para sua carteira de clientes. A remuneração deste profissional é variável, de acordo com a taxa de rebate, que é uma taxa que é repassada para quem vendeu o produto financeiro ou o serviço de corretagem para o cliente. Em outras palavras, é uma comissão de venda.
De acordo com o site da XP, a corretora tem mais de 550 escritórios de AAIs. E, de acordo com a CVM, em 2019 o Brasil chegou na marca de 10.798 Agentes Autônomos, número que só vem crescendo desde 2016.
Há alguns meses, começou-se uma discussão sobre a exclusividade deste profissional. Atualmente, um AAI só pode representar uma única instituição financeira. Várias instituições financeiras se posicionaram contra esta exclusividade, porém, a XP é uma das corretoras que defende o modelo.
A briga dos modelos de negócios
A briga entre a XP e o Itaú é motivada justamente pelos dois modelos de negócios. O banco insinuou em sua propaganda que os agentes autônomos podem indicar apenas os produtos com melhor remuneração para ele, e não necessariamente o melhor para o cliente, podendo gerar, então, um conflito de interesses. Além disso, como mostra a propaganda, muitas vezes o cliente acaba sendo induzido a investir sem saber os riscos, fazendo-o se sentir como um “rei de Wall Street”. E, com a forte queda de vários investimentos por conta do Coronavírus, muita gente acabou sentindo na pele o verdadeiro risco de cada aplicação.
Por outro lado, um dos fundadores e atual presidente da XP, Guilherme Benchimol, retrucou a campanha alegando que um banco nunca foi, nem nunca será, feito para o cliente. De acordo com o sócio, a XP recebe diariamente cerca de R$ 150 milhões de recursos provenientes do Itaú Personnalité, e diz que este pode até acabar em três anos.
A XP até criou uma campanha oferecendo um colete para quem transferisse dinheiro do Itaú para a corretora. O banco retrucou fazendo uma piada com o “coletinho”. E claro, a XP rebateu alegando que é preciso ser mente aberta e aceitar cada um como é, independente da roupa.
O que aprendemos com tudo isso?
Alguns afirmam que o episódio não passou de uma estratégia de marketing. Porém, já ficou clara algumas mágoas e questões mal resolvidas entre os sócios. E vale lembrar que, para o Itaú, sendo investidor da XP, é interessante que haja uma valorização da mesma.
Independente disso, podemos perceber, neste caso, que os dois players querem se posicionar neste mercado que já estava mudando. O Itaú reposicionar-se como uma opção para investimentos e a XP defender o seu modelo de AAIs. Porém, sabemos que tanto o gerente do banco quanto o agente autônomo serão comissionados por uma série de produtos que nos vendam, logo, pode haver o conflito de interesses. Nenhum dos dois profissionais é nosso amigo, são apenas profissionais das instituições financeiras.
O embate foi até aproveitado de uma forma muito interessante pelo Guilherme Assis, cofundador da fintech Gorila. Trata-se de uma plataforma para controle de carteira de investimentos, que busca facilitar a integração com bancos e corretoras, mas, claro, depende do crescimento do movimento Open Banking (porém, grandes bancos e corretoras ainda têm muita resistência a fazer estas integrações). Inclusive, recentemente a XP adquiriu um dos concorrentes do Gorila, o Fliper. Com este embate, o cofundador do Gorila diz que pode-se ajudar não só os gerentes do banco, como também os assessores da XP, a trazer clareza para os investidores.
Ou seja, o primeiro aprendizado é o do reforço da importância da educação financeira. É ela que nos trará bagagem para conhecermos sobre o mercado financeiro e sobre os investimentos para saber se o que estão nos oferecendo está adequado, dentre os níveis de risco e retorno.
A segunda coisa é que a briga está ocorrendo entre dois grandes players, porém, além deles existem inúmeras outras alternativas. No mundo das corretoras, existem várias opções que não usam AAIs. Além disso, para aqueles que querem maior praticidade, já existem modalidades como robôs de investimentos que auxiliam o investidor a ter os investimentos que mais se adequam ao seu perfil. Cabe cada um analisar e saber lidar com as finanças da melhor forma possível, pois quem mando no seu dinheiro é você!
